其實我們都是推銷員

《潛在的領導》的作者Scott Edinger講過，想要更好地推銷，就先要瞭解銷售到底是甚麼。銷售不是不停地說話，給對方施加不必要的壓力。相反，銷售「是說服、是啟迪、是引導」。為了瞭解這一點，你可以回顧一下自己作為消費者的積極體驗，維吉尼亞大學達頓商學院的教授Thomas Steenburgh說：「當你回想自己這一生中經歷過的最好的銷售體驗，那個推銷員很有可能並不在場，他僅僅只是一個對你的問題非常關心，並積極幫助你解決的人。」

第二，換位思考。人們買東西一般有兩個原因，工作問題或者個人需求。因此，你在推銷之前，要充分調研，和你想要贏得的客戶進行溝通。你要仔細思考你需要獲得甚麼資訊，還要有同理心，專注瞭解對方，知道他們的目標是甚麼，以及他們是怎麼衡量成功的。考慮到這些，會幫你及時調整自己的銷售策略。

第三，做好計畫，付諸實踐。打磨自己的銷售技能，不是一個人努力就可以的。Edinger建議，你可以向那些值得信任的同事進行推銷，這樣你就可以「判斷甚麼樣的銷售方式可行，甚麼樣的不行」。你的目標是去理解自己在推銷的時候，你和對方的交流聽起來是甚麼樣的，以及你讓別人有甚麼樣的感覺。你的同事可以幫你改進第一印象，並且幫你提升表達能力。

第四，保持冷靜，不要吹噓。就算你的準備很充分，推銷結果可能仍然不理想，你很有可能表達過頭了，或者沒抓住要點。Edinger說，這沒有簡單的解決辦法。他給的建議就是：冷靜一下。試著「放鬆你的面部表情」，讓自己的行為更自信放鬆一些。注意你的語氣和速度。你要尊敬對方，因為沒有人想被說教。不過，也不要太恭敬順從，「保持不卑不亢的態度，建立平等的溝通。你並不是在乞求甚麼」。

Thomas教授還提出了另一個常見的問題，那就是自負。有些時候，你會局限於「談論自己的優點，而不是展示對方所希望看到的東西。此時，最好的情況是對方覺得有些無聊，最壞的情況則是，你證明了自己並不善於推銷」。

第五，達成協議。Thomas教授說，善於推銷，意味著你既懂「消費者」，又瞭解他們的消費路徑。不管推銷技巧有多高明，很少會有人一聽到你的推銷就同意。人們要考慮自己的錢花的值不值，或者在接受你的建議之前，對方要跟上級請示確認。不管下一個階段是甚麼，你都應該「征得允許，然後再繼續推進」。Thomas更建議，你這時候可以說一些提示性的話，比如「可以進入下一步了嗎？做決策前還需要我做些甚麼呢？」

Edinger則認為，推銷的時候要懂得「變通」。你可以想想有甚麼方法，能夠讓你們進行合作，一起改良產品、服務或者想法。如果答案是否定的，或者暫時沒辦法確定，你可以稍微試探一下，「這個想法會不會太困難了？或者是花費太多了？」

第六，要把眼光放長遠。Thomas教授說，資深的推銷員都知道，「失敗的可能性比成功更大，你只需要保持繼續前進的勇氣。」有時候失敗並不是你的原因，對方在接受一件事情的時候，要考慮方方面面的利害關係。還要記住，銷售不是個「一次性的交易」。如果你的推銷並不成功，三個月後再去一趟，問問對方事情怎麼樣了，以及對方的需求是否得到了滿足。如果對方的回答「沒有」，你很可能會再獲得一次機會。「眼光放長遠，要顧全大局。」