真正的銷售高手 必須找到對的客戶

選客戶不僅僅是銷售部門的工作，在數碼化技術蓬勃發展的今天，市場行銷人員在前期應做好目標市場的細分和市場定位等前期工作，目的是挖掘出核心價值客戶，有些客戶可能規模很大，可能帶來的利潤也很可觀，但如果其內部現金流有問題，或者組織動盪，那麼這可能也不能稱之為一個好客戶，因為面臨款項收不回來的風險。

在數碼化時代，有個說法是：data is the new oil。數據是新時代的石油。我們今天一切的決策包括選擇客戶都是基於大資料。資料可以從市場調研或者協力廠商資料庫獲得，從已有客戶的歷史資料中總結規律。當然資料獲取的管道必須合法合規。

選對客戶的第二步是銷售必須積極參與進來，在市場部通過數碼行銷等方式獲得潛在客戶之後，那麼銷售部要憑藉他們的銷售經驗，客戶所在行業的熟悉程度對潛在客戶做出判斷，當然這一步越來越多地也可能由人工智慧，演算法技術所取代，也就是現在數碼行銷行業最炙手可熱的應用研究領域，但是銷售的直覺和經驗判斷要結合進行，除此之外，還要對客戶進行背景調查，比如企業的歷年財報，現金流和利潤情況，人事組織架構，核心決策者和利益相關者都有哪些，做到了然於心。

對於一些大客戶，核心決策者的個性特點有哪些？如何打動對方都是市場人員和銷售人員該去合作一起搞清楚的地方，也是ABM（account based marketing）中非常核心的一步。

首先，只有找對了客戶，你的產品或者服務才有可能更好地被接納，並產生複購，進一步擴大市場份額地同時，並帶來現金收益。另外，亦只有選對了客戶，後面所有的行銷戰略制定環節如價值主張傳遞，差異化行銷策略制定，管道策略制定和執行才能順利推進。因為一切行銷活動，內容生產和分發，媒體投放，有效資料分析，追蹤和洞察，產品開發升級，一定是基於正確的客戶畫像展開。

無論是數碼行銷，整合行銷，還是市場開發，銷售工作，底層邏輯都是一樣的，那就是從找對，找准客戶開始，擁有「以客戶為中心」的核心意識，傳遞最佳的客戶體驗，滿足客戶需求。