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黃金圈法則 找到問題背後的「點解」


一顆蘋果從樹上掉下來,普通人是竊竊自喜,撿了蘋果吃,而牛頓是抬起頭思考「為甚麼蘋果是從上往下掉落,而不是向上飛走」,幾十年後,牛頓發現了「萬有引力」。


事實上,大部分人知道自己在「做甚麼」,一部分人知道該「怎麼做」,但只有極少數的人思考「為甚麼要做」。同樣的一件事,不同的思維模式,決定了彼此的當下與未來。


微軟、美國國防部、美國運通以及聯合國等機構的領導力顧問Simon Sinek曾提出了「黃金圈(The Golden Circle)法則」,他認為領袖之所以為領袖的根本原因是回答了「為甚麼」。


黃金圈法則把思考和認識問題畫成三個圈:最外面的圈層是 What 層,也就是做甚麼,指的是事情的表像;中間的圈層是 How 層面,也就是怎麼做,是實現目標的途徑;最裡邊的圈層是 Why 層面,就是為甚麼做一件事。透過運用這個法則,無論個人、組織還是企業,都將獲得別人無法複製的競爭優勢。


日常中,絕大多數人的思考、行動和交流的方式,都是在最外面的 What 圈層,也就是從做甚麼的圈層開始。黃金圈法則的思考順序是「從內向外」,也就是按 Why—How—What的順序思考。


而「WHY」,其實就是我們常說的「抓住問題的本質」,有科學家通過研究人類的大腦發現,大腦的分區正如黃金圈法則一樣,最外面的大腦皮層,負責對資料的處理,負責理性和邏輯的思考和語言功能,邊腦負責我們的情感,比如信任和忠誠,也主導著我們的行為。但是,邊腦沒有語言功能。


所以當我們面對客戶時拿出亮麗數字的計劃書時,往往並不能打動他們,他們只會說「我知道你們的資料很好,但是就是感覺不對。」為甚麼客戶會用「感覺」這個詞,因為控制行為的內部邊腦,不具備語言功能。所以當我們拿著資料為客戶講述時,客戶很清楚明白我們的優點和特點,但不足以激發行動。然而,如果我們由客戶的興趣點直接出發時,直接與內部大腦溝通,直擊客戶的內心,便可以主導客戶的行為。


人腦可以理解大量的複雜資訊,比如事物的特徵、優點、事實和圖表。但這些都不足以激發行動。只有當我們由內向外交流時,才可以經過理性的思考去做事情。這就是那些發自內心的決定的來源。


所以,客人往往買的不是你的產品,而是你的信念,你的產品只是驗證信念的證明而已。


情況就正如1963年8月,在華盛頓烈日下聽馬丁路德金演講的25萬民眾,他們聽到的不是馬丁路德金自己的「夢想」,他們聽到的是自己的夢想。


其實,任何事情的發生,背後都有一個為甚麼,找到它,你就找到了解決問題的鑰匙。



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