談判的藝術

Monday, December 17, 2018

 

互動溝通,從來是一種生存本能,而交流的過程在本質上就是一種談判。無論是工作上跟老闆談升職加薪,抑或與客戶傾生意,都需要掌握一定的談判技巧。然而,不少人在談判時,都不自覺犯了以下4個錯誤。

 

第一個要避免的錯誤,是用威脅的方法進行談判。經常有人會在談判的時候威脅說,如果不做這件事,他就會做另外一件事進行報復。但這樣的威脅是沒用的,只會帶來不好的結果。正確的做法是,用不同的方式去瞭解對方的底線是甚麼。現代商業知慧講求「雙贏」,最重要的是能讓對方合作,所以,。你一定要注意,談判時用的每一個詞,都要非常慎重的選擇,必須讓對方聽著舒服。所以,談判的本質是以對方為中心的溝通。

 

第二個要避免的錯誤是時間壓力。人們經常在談判時設定一個時間,時間到了談判必須結束,這麼做其實不利於談判。那如果遇到這種情況該怎麼辦呢?首先,你要給自己更多有效溝通的時間,不要用權力和手段強壓別人;其次,選擇最容易的地方入手,不要摳那些最難的條款,先從那些比較容易達成一致的條款開始談;最後,不要和對方提備選方案。備選方案是人們經常會用的手段,很多人會告訴對方,談不成沒關係,自己還有別的選擇。但是,備選方案不僅不會創造價值,還會傷害對方的情感。你提出備選方案,意味著你缺乏承諾,不夠忠誠,對方就有可能反過來這樣對你。戴蒙德給了個建議,那就是找到一個可以談的條件,然後堅持到底,而不是中途告訴對方你還有其他的方案。

 

第三個需要避免的錯誤是情緒失控。很多人覺得,談判是一件理性的事情,談判用的是邏輯。實際上不是這樣的,所有的談判都是激烈的。情緒失控是風險非常高的行為,這些情緒反應包括對方不再聽你說話,採取報復等行為。而當人們開始有情緒反應時,大腦做的第一件事情就是不再聽別人說話。在這種情況下,你如果繼續跟他說話是沒有任何作用的。這時你要做的最重要的一件事,就是想辦法讓他冷靜下來。當你學會重視別人,學會關注別人的時候,他們也會給你同樣的回報。

 

第四個要避免的錯誤是,沒有足夠關注對方。一定要記住,你是談判中最不重要的人。如果你覺得自己是談判中最重要的,一定會失敗。所以,面對競爭對手、談判物件,正確的做法是想一下你能為對方做甚麼。這樣做有兩個好處,首先,談判開始時,如果能夠理解對方的感知是甚麼,你就已經先勝一籌了;其次,如果你重視對方的感受,對方更有可能跟你達成一致。例如當你要求加薪的時候,不能直接和老闆說應該給你加薪,而是要問老闆,你應該怎麼做,老闆才願意給你加薪。

 

 

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