談判的藝術

互動溝通，從來是一種生存本能，而交流的過程在本質上就是一種談判。無論是工作上跟老闆談升職加薪，抑或與客戶傾生意，都需要掌握一定的談判技巧。然而，不少人在談判時，都不自覺犯了以下4個錯誤。

第一個要避免的錯誤，是用威脅的方法進行談判。經常有人會在談判的時候威脅說，如果不做這件事，他就會做另外一件事進行報復。但這樣的威脅是沒用的，只會帶來不好的結果。正確的做法是，用不同的方式去瞭解對方的底線是甚麼。現代商業知慧講求「雙贏」，最重要的是能讓對方合作，所以，。你一定要注意，談判時用的每一個詞，都要非常慎重的選擇，必須讓對方聽著舒服。所以，談判的本質是以對方為中心的溝通。

第二個要避免的錯誤是時間壓力。人們經常在談判時設定一個時間，時間到了談判必須結束，這麼做其實不利於談判。那如果遇到這種情況該怎麼辦呢？首先，你要給自己更多有效溝通的時間，不要用權力和手段強壓別人；其次，選擇最容易的地方入手，不要摳那些最難的條款，先從那些比較容易達成一致的條款開始談；最後，不要和對方提備選方案。備選方案是人們經常會用的手段，很多人會告訴對方，談不成沒關係，自己還有別的選擇。但是，備選方案不僅不會創造價值，還會傷害對方的情感。你提出備選方案，意味著你缺乏承諾，不夠忠誠，對方就有可能反過來這樣對你。戴蒙德給了個建議，那就是找到一個可以談的條件，然後堅持到底，而不是中途告訴對方你還有其他的方案。

第三個需要避免的錯誤是情緒失控。很多人覺得，談判是一件理性的事情，談判用的是邏輯。實際上不是這樣的，所有的談判都是激烈的。情緒失控是風險非常高的行為，這些情緒反應包括對方不再聽你說話，採取報復等行為。而當人們開始有情緒反應時，大腦做的第一件事情就是不再聽別人說話。在這種情況下，你如果繼續跟他說話是沒有任何作用的。這時你要做的最重要的一件事，就是想辦法讓他冷靜下來。當你學會重視別人，學會關注別人的時候，他們也會給你同樣的回報。

第四個要避免的錯誤是，沒有足夠關注對方。一定要記住，你是談判中最不重要的人。如果你覺得自己是談判中最重要的，一定會失敗。所以，面對競爭對手、談判物件，正確的做法是想一下你能為對方做甚麼。這樣做有兩個好處，首先，談判開始時，如果能夠理解對方的感知是甚麼，你就已經先勝一籌了；其次，如果你重視對方的感受，對方更有可能跟你達成一致。例如當你要求加薪的時候，不能直接和老闆說應該給你加薪，而是要問老闆，你應該怎麼做，老闆才願意給你加薪。