黃金圈法則 找到問題背後的「點解」

一顆蘋果從樹上掉下來，普通人是竊竊自喜，撿了蘋果吃，而牛頓是抬起頭思考「為甚麼蘋果是從上往下掉落，而不是向上飛走」，幾十年後，牛頓發現了「萬有引力」。

事實上，大部分人知道自己在「做甚麼」，一部分人知道該「怎麼做」，但只有極少數的人思考「為甚麼要做」。同樣的一件事，不同的思維模式，決定了彼此的當下與未來。

微軟、美國國防部、美國運通以及聯合國等機構的領導力顧問Simon Sinek曾提出了「黃金圈（The Golden Circle）法則」，他認為領袖之所以為領袖的根本原因是回答了「為甚麼」。

黃金圈法則把思考和認識問題畫成三個圈：最外面的圈層是 What 層，也就是做甚麼，指的是事情的表像；中間的圈層是 How 層面，也就是怎麼做，是實現目標的途徑；最裡邊的圈層是 Why 層面，就是為甚麼做一件事。透過運用這個法則，無論個人、組織還是企業，都將獲得別人無法複製的競爭優勢。

日常中，絕大多數人的思考、行動和交流的方式，都是在最外面的 What 圈層，也就是從做甚麼的圈層開始。黃金圈法則的思考順序是「從內向外」，也就是按 Why—How—What的順序思考。

而「WHY」，其實就是我們常說的「抓住問題的本質」，有科學家通過研究人類的大腦發現，大腦的分區正如黃金圈法則一樣，最外面的大腦皮層，負責對資料的處理，負責理性和邏輯的思考和語言功能，邊腦負責我們的情感，比如信任和忠誠，也主導著我們的行為。但是，邊腦沒有語言功能。

所以當我們面對客戶時拿出亮麗數字的計劃書時，往往並不能打動他們，他們只會說「我知道你們的資料很好，但是就是感覺不對。」為甚麼客戶會用「感覺」這個詞，因為控制行為的內部邊腦，不具備語言功能。所以當我們拿著資料為客戶講述時，客戶很清楚明白我們的優點和特點，但不足以激發行動。然而，如果我們由客戶的興趣點直接出發時，直接與內部大腦溝通，直擊客戶的內心，便可以主導客戶的行為。

人腦可以理解大量的複雜資訊，比如事物的特徵、優點、事實和圖表。但這些都不足以激發行動。只有當我們由內向外交流時，才可以經過理性的思考去做事情。這就是那些發自內心的決定的來源。

所以，客人往往買的不是你的產品，而是你的信念，你的產品只是驗證信念的證明而已。

情況就正如1963年8月，在華盛頓烈日下聽馬丁路德金演講的25萬民眾，他們聽到的不是馬丁路德金自己的「夢想」，他們聽到的是自己的夢想。

其實，任何事情的發生，背後都有一個為甚麼，找到它，你就找到了解決問題的鑰匙。